سواء 

 كنت قد بدأت نشاط التجاري مؤخراً أو أنك تبحث عن تجديد جهودك التسويقية ينبغي عليك وضع نشاطك التجاري في مساره الصحيح، عن طريق تحديد الجمهور المستهدف والعثور على العملاء لزيادة المبيعات وتحقيق الأهداف. وبفضل إمكانية تحديد الجمهور المستهدف. بعض الشركات تقول أن تحديد الجمهور المستهدف يتم من خلال استهداف ”أي شخص مهتم بخدمات الشركة“ ولكن يقول البعض الآخر أن الاستهداف يكون لأصحاب الأعمال الصغيرة أو أصحاب المنازل أو الأمهات ربات المنزل بشكل أساسي.  سنتعرف معاً في هذا المقال عن الجمهور المستهدف، وكيف يتم تحديده بدقة ليتم وضع الاستراتيجية التسويقية المناسبة وتركيز جهودك وميزانيتك و رسالتك التسويقية على جمهور محدد؛ مما يساهم في تحقيق أهدافك المنشودة في النهاية.

هل يوجد فرق بين الجمهور المستهدف والسوق المستهدف؟

 قبل أن نتعمق في تفاصيل كيفية تحديد الجمهور المستهدف لا بد من معرفة الفرق بين الجمهور المستهدف والسوق المستهدف، وبالرغم من أن كلا منهما يربطهم علاقة طردية التأثير إلا أن لكل منهما مفهوم مستقل بذاته. 

     أولًا: الجمهور المستهدف

الجمهور المستهدف  هو عبارة عن مجموعة من المستهلكين أو العملاء المحتملين الذين توجه الشركات إجراءاتها التسويقية لزيادة الوعي بمنتجاتها ، خدماتها ، رسالتها التسويقية  في عقولهم.

كما أنه مجموعة من الأشخاص الذين لديهم نفس الأهداف والاهتمامات والمشكلات ويحتاجون إلى منتجك أو خدمتك التي تقوم ببيعها. و إذا قمت بتحديد جمهورك المستهدف بنجاح ؛ فاعلم أنك حققت أهدافك و زادت مبيعاتك وارباحك دون إضاعة الكثير من الوقت والجهد.

      ثانيًا: السوق المستهدف 

وهو المظلة أو الصورة الأكبر والأعم لعملية الاستهداف التسويقية. فعلى سبيل المثال: إذا أردت الترويج لمنتج رياضي، فإن سوقك المستهدف هو الأندية الرياضية  أو الصالات الرياضية أو المسابقات. أما جمهورك المستهدف هو كل من يشترك في هذه الأندية من رياضيين أو أشخاص مهتمين بالمجال الرياضي.

وبذلك يصبح الجمهور المستهدف جزء لا يتجزأ من السوق المستهدف ككل وهو حجر الأساس الذي يتم من خلاله  تحديد الطريقة المثلى للتسويق. لكن كيف أقوم بتحديد الجمهور المستهدف بنجاح؟!

6 خطوات لتحديد الجمهور المستهدف

يتم تحديد الجمهور المستهدف لمشروعك عن طريق 6 خطوات، كالآتي:

1. الملاحظة 

 لابد إنك قد مررت بفترة الملاحظة الدقيقة للسوق التجاري قبل أن تقوم باتخاذ قرار إطلاق علامتك التجارية. هذه الملاحظة هي بمثابة عملية أولية هامة لمساعدتك في تكوين صورة شاملة على السوق التجاري، فمن خلالها يتم معرفة :

• عمر الجمهور المستهدف
• الجنس
• متوسط الدخل
• الحالة الاجتماعية
• الطبيعة الاستهلاكية
• الطريقة التسويقية المثلى 

في البداية، من الممكن أن تكون هذه المعلومات غير دقيقة، فهي ناتجة عن طريق المراقبة بخبرة للسوق المستهدف، ولكنها ومع ذلك، ستساعدك في وضع الخطوط الرئيسية لتحديد الجمهور المستهدف بسهولة. 

2.   قم بإجراء البحوث في السوق

يعتبر إجراء أبحاث السوق هي الصديق الوفى للشركات الناجحة، لأنها بمثابة كنز من البيانات الخام التي يمكن للشركة ترجمتها بما يتناسب مع الهدف التسويقي المنشود.

يبدأ البحث في السوق لأجل فهم المجال الذي ترغب في العمل فيه، والتعرف على منافسيك الذين نجحوا في هذا المجال من قبلك. ويمكنك الاستعانة بمساعدة الهيئات المختصة مثل هيئة للجغرافية والإحصاء في بلدك مثلاً. لمعرفة المزيد المعلومات الهامة لك عن السكان، وبالتالي عن المستهلكين.

3.  تحليل استراتيجية المنافسين التسويقية

كما ذكرنا مسبقاً أنه يمكنك تحديد الجمهور المستهدف عن طريق التركيز على المنافسين وطبيعة الشريحة المستهدفة من السكان عن طريق حملاتهم الإعلانية. وبغض النظر عن نوع النشاط التجاري، وجدنا أن الجمهور المستهدف عادة ينقسم إلى 3 أقسام :

•       عملاء أوفياء

هم مجموعة من العملاء الذين قاموا بتجربة شرائية ناجحة ومرضية مع منتج ما، واستمروا في التعامل مع هذه الشركة المنتجة لفترة طويلة، لدرجة أنهم ارتبطوا معاً بعلاقة شرائية تبادلية ألا وهي الجودة من الشركة المنتجة والوفاء من قبل المشتري.

يُعتبر هذا النوع من العملاء الأفضل على الإطلاق لصاحب العلامة التجارية والأصعب على الإطلاق إذا كان هو النوع التي تهدف إلى جذبه من المنافسين. فلأجل استهداف هذا النوع من العملاء لا بد من التأثير عليه بشكل قوي ليتجاهل التجارب الشرائية المرضية التي مر بها ويخاطر بالدخول فى تجربة جديدة غير محسوبة النتائج.

إن نجحت في استقطاب هذه الشريحة الوفية من الجمهور المستهدف، فأنت بذلك تعلن فوزك في إحدى أهم معارك السوق التنافسية في السوق. وهذا مؤشر جيد لنجاح جهودك التسويقية.

•  عملاء محتملين

العملاء المحتملين هم الشريحة التي تبدي اهتمامها بمنتجات معينة ولكنها تتذبذب بين العلامات التجارية المختلفة. العملاء المحتملين هم المحرك الأساسي للعملية التنافسية، و تقوم الجهود التسويقية على أساس وجودهم، فنحن نسعى لجذبهم للمنتج المستهدف.

•   عملاء جدد

هم عملاء لم يكن لديهم  أي رغبات استهلاكية تجاه المنتج المقدم، و لكن بفضل  الجهود التسويقية للشركة، خُلقت الرغبة داخل هؤلاء العملاء وتحولت إلى سلوك شرائي مستمر.

4. معرفة الجمهور المستبعد من الحملات التسويقية

بعد قيامك بالحملات التسويقية بناءاً على الخطوات السابقة، قم بتحديد الجمهور المستبعد لتوفير العديد من الجهود التسويقية المهدرة. مثلاُ: لو كانت الفئة المستهدفة من جمهورك لجمهور فئته العمرية فوق الـ 60 عامًا، فإن التركيز على وسائل التواصل الإجتماعى كوسيلة دعائية لمنتجاتك هي وسيلة فاشلة، وجميع الجهود التسويقية سوف تهدر هنا. وبدلاً من ذلك، يمكنك استثمار هذه الجهود في الوصول إلى شريحة عمرية أخرى يحتاجها نشاطك التجاري.

5. تحديث البيانات باستمرار

علم التسويق من أكثر المجالات الحديثة نموًا وتطورًا، وبناءًا على ذلك، ينبغي عليك الحرص على متابعة كل ما هو جديد في هذا المجال. ومن أهم الطرق المُحدثة باستمرار هي متابعة الدورات العلمية التي يتم نشرها أو المواقع الإلكترونية التي تهتم بهذا العلم مثل: